Por Paul Mogford – 29 Noviembre, 2016
 
Una creencia común en el crecimiento de un negocio exitoso de Proveedores de Servicios Gestionados de TI (MSP) es la transición del modelo del “big bang” a la búsqueda de oportunidades para generar ingresos recurrentes.
 
Los ingresos recurrentes permiten que su negocio de TI genere un flujo de ingresos predecible, lo que hace que su vida como propietario de un negocio sea mucho más fácil y su negocio más valioso.
 
Una oportunidad para generar ingresos recurrentes es a través de los productos antivirus.
 
Tradicionalmente, las empresas de TI y los proveedores de antivirus han promovido las renovaciones anuales de los productos antivirus. Muchos proveedores de TI con visión de futuro ven ahora este modelo como una tarea a la que hay que enfrentarse. La sobrecarga administrativa de la gestión de una licencia antivirus fluctuante, añadiendo o restando licencias según lo exija el negocio del cliente, es una molestia. Enviar múltiples facturas al cliente a lo largo del año -quizás con costos prorrateados para nuevas licencias- puede ser difícil, pero puede convertirse en una pesadilla si su proveedor de antivirus no permite licencias semestrales y, en su lugar, insiste en una nueva licencia para cada estación de trabajo o servidor adicional. Esto puede ponerlo en una situación en la que algunas licencias expiran en diferentes momentos del año.

El dolor del contrato anual de antivirus
 
Los clientes pueden encontrar inflexibles las renovaciones anuales de antivirus. Durante la última recesión, algunos clientes de MSP se mostraron reacios a autorizar la renovación de los antivirus porque sabían que despedirían al personal en los próximos meses y no querían comprometerse a obtener una licencia excesiva.
 
Si a esto le añadimos el hecho de que tradicionalmente muchos proveedores de antivirus ofrecen incentivos a los nuevos suscriptores para que se alejen de los productos de la competencia, nos enfrentamos al reto de persuadir a nuestros clientes de por qué deberían seguir con nuestro producto preferido cuando el precio de un producto de la competencia es la mitad del precio.
 
Es posible que llegue rápidamente a la conclusión de que los contratos anuales de antivirus son una molestia tanto para MSP como para el cliente.
 
Desde la perspectiva de un MSP, es importante elegir un producto antivirus que sea compatible con MSP. A medida que agrega cantidades cada vez mayores de clientes de antivirus en diferentes sitios, tener que iniciar sesión en múltiples interfaces para administrar múltiples sistemas en múltiples clientes es una pesadilla para la logística.

Encontrar la solución adecuada
 
La solución es encontrar un producto antivirus que sea totalmente multiarrendado. Usted y sus ingenieros deben tener la libertad de gestionar múltiples clientes, a través de múltiples sitios desde una única interfaz.
 
Muchos MSPs se han pasado a un modelo de suscripción mensual recurrente de antivirus utilizando un proveedor de antivirus consciente de MSP – como resultado han reportado ahorros de tiempo significativos tanto desde una perspectiva técnica como financiera administrativa.
 
Además, muchos MSPs se han dado cuenta de que cuantos más servicios -como los antivirus gestionados- ofrecen a su base de clientes, más “pegajosos” se vuelven con ese cliente.

Los pormenores del antivirus administrado
 
Entonces, ¿cómo funciona el antivirus administrado? En pocas palabras, usted implementa productos antivirus en todas las estaciones de trabajo, servidores e incluso PC remotos de sus clientes (por ejemplo, en el equipo doméstico del MD o en el equipo ultraportátil del FD). Usted factura al cliente mensualmente, con 30 días de anticipación, ajustando su factura cada mes dependiendo de si se ha añadido o eliminado alguna licencia. Luego, al final de cada mes, usted le informa al proveedor de antivirus sobre cuántas licencias de antivirus ha utilizado, y el proveedor de antivirus le factura.

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