Venta de servicios gestionados

Por SolarWinds MSP

10 Abril, 2019

El mercado de servicios gestionados está creciendo rápidamente. Sin embargo, muchas organizaciones siguen sin estar familiarizadas con el concepto de servicios gestionados y, por lo tanto, no están seguras de si deben trabajar con un proveedor de servicios gestionados (MSP). La venta de servicios de TI depende en gran medida de educar al consumidor sobre los beneficios de trabajar con un MSP, de comprender sus puntos débiles y, a continuación, de crear un argumento que se adapte a sus necesidades empresariales específicas. A contiuación os dejamos una guia de Solarwinds sobre cómo vender servicios de TI a empresas de todos los tamaños.

Consejos para vender servicios gestionados

El proceso de venta de servicios gestionados variará dependiendo del tipo de servicio que estés ofreciendo y de la compañía a la que le estés vendiendo. Pero, en términos generales, hay algunos puntos clave que debes tener en cuenta en cada presentación de ventas.

1. Concéntrate en el valor: Muchos MSPs trabajan sobre una base de retención o de cuota fija, en lugar de una estructura de costes de Break&Fix. Para un cliente que está acostumbrado a pagar sólo cuando algo se rompe, una tarifa continua puede parecer un gran ajuste. Resalta el valor que su MSP traerá a la mesa. Al trabajar proactivamente con la organización, puedes ahorrarle dinero a su negocio a largo plazo. Lo más importante, ¿cuál es tu propuesta de valor específica? ¿Qué valor añades tu y tu empresa al producto que es diferente a los demás?
2. Busca su punto debil: Trata de identificar un problema que la organización pueda estar enfrentando y muestra el valor que su solución MSP puede aportar para resolver su problema. ¿Trabajar con un cliente que está gastando una gran cantidad de dinero en almacenamiento tradicional in situ? Explícales cómo una solución de cloud computing puede reducir los costes de mantenimiento y proporcionar la flexibilidad para trabajar y colaborar de forma remota. O tal vez la TI es un punto delicado para el propietario de una pequeña empresa que no tiene experiencia técnica: su MSP puede quitarle la carga a la empresa al hacerse cargo de este papel por completo.
3. Proporciona algunos antecedentes: Una de las barreras para muchos MSPs es que los clientes potenciales simplemente no entienden lo que están vendiendo. Esto se debe en parte a que hay muchos servicios de TI gestionados que puede ofrecer. Trata de dividir tu compleja lista de servicios en categorías o niveles, estableciendo los beneficios o resultados comerciales de cada servicio en lugar de los componentes o detalles técnicos. Si estás utilizando un contrato complejo o un acuerdo de nivel de servicio, revisa el documento pieza por pieza para asegurarse de que el cliente se sienta cómodo con los términos acordados. La transparencia creará confianza y ayudará a cerrar una venta.
4. Pon un precio adecuado a tus servicios: Este es un gran obstáculo para muchos MSPs. Sobrecargar o sobrevalorar sus cotizaciones es una manera rápida de destruir cualquier confianza que haya creado con sus clientes. Pero cobrar menos o subestimar tus cotizaciones puede llevar a los clientes a tener pesadillas y a que otros perciban sus servicios como de baja calidad. Asegúrate antes de entrar en un argumento de ventas de que ha determinado la tasa de mercado justa de lo que planea ofrecer. Visita los sitios web de otros competidores y pregunta a los clientes lo que pueden permitirse presupuestar. Cualquiera que sea tu precio, házlo con un gran servicio.
5. Domina la llamada en frío: Una buena manera de conseguir nuevos negocios es usar un programa de referencia, pero las llamadas en frío son inevitables. Los MSP que dominan las llamadas en frío pueden lograr un gran crecimiento; utiliza estos consejos para que tus llamadas de ventas se realicen sin problemas.

• No te metas con una venta difícil: Tu llamada inicial debe ser una simple introducción y una conversación para determinar si hay suficiente interés para concertar una cita para una discusión posterior.
• Investigqa a tu posible objetivo: Empieza por identificar el tipo de compañía que deseas servir, y sólo llega a clientes potenciales que se ajusten al perfil. ¿Qué tamaño de empresa tiene sentido? ¿Qué industrias verticales? ¿Qué lugares geográficos?
• Pasar de la llamada “fría” a la llamada “cálida”: Antes de hacer tu primera llamada en frío, prevee tu alcance con una carta de ventas o una introducción por correo electrónico.
• Estableze expectativas: no trates  de atrapar a un posible cliente para que hable contigo. Trata de ser honesto en tu llamada y pide permiso para hablar con el cliente. Se franco y estableze expectativas desde el principio.
• Haz preguntas abiertas: trata de obtener la información que necesitas al mismo tiempo que liberas al cliente potencial para que te diga más acerca de sus necesidades de servicios gestionados.
• Aprender a educar a los clientes, construir relaciones y ser transparente en tus precios y servicios ofrecidos puede ser de gran ayuda para vencer a la competencia como MSP.

Servicios gestionados para pequeñas empresas

Las pequeñas empresas pueden ser un objetivo difícil para los MSP. Con recursos limitados y presupuestos ajustados, es menos probable que las PYMES se arriesguen a trabajar con un proveedor de servicios gestionados. Sin embargo, muchos propietarios de pequeñas empresas también tienen una experiencia limitada en TI, y la externalización de sus servicios de TI gestionados puede ser un gran beneficio para su empresa. Depende de usted, como MSP, cómo vender servicios de TI a las pequeñas empresas en una relación que sea mutuamente beneficiosa.

Estos son algunos puntos de venta a los que hay que prestar atención si se pregunta cómo vender servicios de TI a pequeñas empresas:

Muéstreles el verdadero costo del tiempo de inactividad. Las mejores pymes piensan que sumar sus facturas les muestra lo que gastaron en TI el año pasado, pero se equivocan. La pérdida de productividad u oportunidad también es un costo del tiempo de inactividad.

Justificar el modelo de retención (frente a una tarifa de ruptura/reparación). Muéstreles el retorno de la inversión en el servicio explicándoles cómo los MSPs ahorran tiempo y dinero. Destaque lo dependiente que es el negocio de su red de computadoras haciendo unas cuantas preguntas sencillas. ¿Cuánto invirtieron en su equipo informático? ¿Se encuentran en una posición en la que podrían volver a hacer esta misma inversión en caso de que algo saliera mal? Ilustrar que el mantenimiento continuo puede minimizar el riesgo e impactar significativamente sus resultados finales.

La seguridad de los datos se mejora gracias a la compatibilidad con MSP. Las pequeñas empresas se ven desproporcionadamente afectadas por las violaciones de la ciberseguridad. Resalte cómo su MSP puede ofrecer instalaciones de almacenamiento de datos localizadas, múltiples redundancias y encriptación de alto nivel para proteger los datos de sus clientes.

Los MSPs traen experiencia confiable de la industria. Usted debe ganarse la confianza de los demás mostrando su experiencia y siendo honesto. Uno de los mayores beneficios de trabajar con un MSP es la experiencia y el conocimiento que aportan a la industria. Utilice estudios de casos o testimonios de su trabajo anterior para ilustrar el impacto positivo que su servicio ha tenido en los sistemas de otros clientes. Utilice esos comentarios para enfatizar su confiabilidad, también: nadie le dará las claves de su red si no confía en usted.

Preguntas que se deben hacer al vender servicios administrados

La venta de servicios gestionados a las empresas comienza con la construcción de una relación. Al igual que con cualquier conversación, hacer las preguntas correctas puede ponerlo en el buen camino para una relación fructífera que lleve a una venta a largo plazo. Haga estas preguntas para impulsar su estrategia de ventas:

• ¿Cuáles son sus preocupaciones actuales en materia de ciberseguridad?
• ¿Cómo han afectado los tiempos de inactividad de la red a sus resultados finales?
• ¿Cuáles son algunas de las preocupaciones de TI que le mantienen despierto en la noche?
• ¿Cuánto gastó en reparación de equipos de red o de TI durante el último año?

Estas preguntas abiertas pueden ayudarle a desbloquear algunas ideas poderosas e iniciar la conversación con su nuevo cliente potencial.

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